Tips om sales en marketing meer conversie te laten realiseren

De conversie van je leads drastisch verbeteren? Het is van belang dat sales en marketing goed op elkaar afgestemd zijn. Dit is vaak helaas nog niet het geval. Wij geven je graag een aantal handige tips om dit wel te bereiken.

Feiten

Uit het onderzoek van Demand Gen is gebleken dat er in de meeste gevallen nog wat te verbeteren valt op het gebied van communicatie tussen sales en marketing. Zo wordt 61% van de leads doorgestuurd naar sales, terwijl maar 27% als lead gekwalificeerd wordt. Tevens wordt slechts 56% van de leads geverifieerd door B2B-organisaties voordat deze worden doorgegeven aan de salesafdeling. Dit heeft als gevolg dat sales minder productief is door leads die niet waardevol zijn en dat 50% van de leads vanuit marketing genegeerd worden door sales.

Altijd blijven communiceren

Het onderzoek toont aan dat het probleem niet ligt bij de kwaliteit van de leads, maar het gebrek aan goede communicatie tussen sales en marketing. Om de conversie te verbeteren is dit van groot belang. Zo is het een idee om sales meer te betrekken bij het marketingproces. Vaak is het binnen een organisatie zo dat een medewerker van sales pas aan een lead gekoppeld wordt aan het eind van het aankoopproces. Het is vaak veel effectiever om al eerder in het proces iemand in te schakelen.

Sales neerzetten als kennisautoriteit

Onderzoek van LinkedIn wijst uit dat 92% van potentiele klanten contact aangaat indien de persoon als autoriteit binnen een vakgebied gezien wordt. Sales neerzetten als kennisautoriteit is daarom zeer raadzaam. Dit bereik je door waardevolle content te creëren. Denk hierbij aan het geven van tips, schrijven van pakkende blogs en het delen van content van anderen. Interactie aangaan met potentiele klanten speelt ook een belangrijke rol. Beantwoord snel en passend vragen die worden gesteld via social media. Vragen die een uitgebreidere uitleg nodig hebben speelt sales door naar marketing zodat ze hier waardevolle content van kunnen maken. Op deze manier heb je een tevreden klant én trek je nieuwe leads aan.

Drie succesfactoren

Voor een goede samenwerking tussen sales en marketing zijn er drie factoren van belang:

• De doelstellingen van sales en marketing zijn gekoppeld aan elkaar
• Bij marketing is een duidelijke definitie van een warme lead en wanneer deze aan sales kan worden overgedragen
• Indien een lead volgens sales nog niet voldoet, moet het mogelijk zijn deze terug te sturen naar marketing, in plaats van er niets mee te doen.

Alles komt weer samen in de focus van de organisatie. Uit gegevens van het Content Marketing Institute blijkt dat maar liefst 85% van de Amerikaanse marketeers als belangrijkste doelstelling leadgeneratie heeft. Hierna volgt lead nurturing met 78% en klantbehoud met 74%. Om een lead succesvol te converteren naar een klant draagt lead nurturing het meeste bij. Organisaties zouden zich daarom hier nog meer op moeten focussen. De kans op het sluiten van een deal stijgt beduidend wanneer er lead nurturing wordt toegepast en men dit koppelt aan marketing automation-software. Hierdoor kan in kaart worden gebracht welke organisaties en personen je websites bezocht hebben en worden deze leads per mail automatisch opgevolgd. Door sales actief waardevolle content te laten delen met deze lead kan er een band worden opgebouwd. De lead is dan bekend met een persoon van sales en zo kan sales de lead voorleggen aan marketing. Dit draag bij aan de samenwerking tussen sales en marketing en aan de leadconversie.